1398/07/30 11:07 AM - 5 سال قبل
با آن که ممکن است متوجه آن نباشید، ولی هر روز با افراد مذاکره می کنید. در این مطلب قصد داریم بگوییم چطور می توانید مذاکره موفق تری داشته باشید و با استفاده از تست مذاکره خودتان را بیشتر بشناسید و از مذاکره لذت ببرید.
در واقع افراد بسیار کمی مذاکره کردن را دوست دارند. سطح مهارت مذاکره خیلی از افراد پایین است، چون مذاکره به مانند کاری دیده می شود که باید از آن دوری کنند یا تا جای ممکن سریع به پایان رسانند.
متاسفانه، فنون مذاکره حقیقتی از زندگی است، به ویژه در دنیای تجارت. خوشبختانه، مذاکره بیشتر یک گفتگوی ساده است و کمتر به رقابت ربط دارد یعنی باید: مزایا یا منطق یک موقعیت را توضیح دهید، سایرین را متقاعد کنید که یک ایده یا فرضیه منطقی است، به افراد نشان دهید چطور یک تصمیم نتیجه مطلوبی را به همراه خواهد داشت و به افراد کمک کنید به مزایای تغییر پی ببرند.
در واقع، اصول مذاکره مهارتهای برقراری ارتباط هستند.
بنابراین با دقت به این موضوع، به کمک راه های زیر میتوانید مذاکره های خود را اندکی سرگرم کننده تر و به مراتب موفق تر کنید.
افراد از این که اولین باشند می ترسند، ولی این ترس تنها باید زمانی که باشد که اولین بودن به معنای از دست دادن یک فرصت است به عنوان مثال «اگر قیمت را 5 هزار دلار اعلام کنم ولی او با رضایت حتی حاضر بود 7 هزار دلار بپردازد، کمتر از چیزی که میتوانستم گیرم آمده است.»
در دنیای واقعی، چنین چیزی به ندرت رخ میدهد، چون طرف مقابل تقریبا همیشه یک درک معقول از قیمت دارد. بنابراین با اولین پیشنهاد یک قیمت مرجع (anchor) مشخص کنید. (ارزش یک پیشنهاد به مقدار زیادی تحت تاثیر اولین رقم مرتبط یعنی قیمت مرجع دارد که در یک مذاکره مطرح میشود. قیمت مرجع روی سایر روند مذاکره شدیدا تاثیر میگذارد.)
تحقیقات نشان میدهد زمانی که یک فروشنده اولین پیشنهاد را میدهد، قیمت نهایی به نسبت زمانی که خریدار اولین پیشنهاد را میدهد، بالاتر خواهد بود. علت چیست؟ اولین پیشنهاد خریدار همیشه پایین خواهد بود.
بنابراین قیمت مرجع کمتر خواهد بود. در مذاکره تجاری، قیمت مرجع (یا تکیه گاه) اهمیت زیادی دارد. اگر خریدار هستید، شروعکننده قیمت پیشنهادی و با مقدار پایین باشید. اگر فروشنده هستید، با قیمت بالا شروع کنید.
در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در اجتناب چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر از مذاکره اجتناب می کنید و توپ را زمین حریف می اندازید.
اکثر انسانها زمانی که عصبی هستند زیاد حرف می زنند، ولی زمانی که حرف زیاد میزنیم، چیزهای زیادی را از دست می دهیم و نادیده می گیریم. اگر یک پیشنهاد دهید و فروشنده بگوید «این خیلی خیلی کم است» فورا واکنش نشان ندهید. محکم بنشینید. فروشنده شروع به صحبت خواهد کرد تا سکوت را از بین ببرد. شاید او فهرستی از دلایلی بیاورد که چرا پیشنهاد شما خیلی کم است. شاید او بگوید چرا باید سریعاً این معامله را به سرانجام برساند.
اکثر اوقات، فروشنده سکوت را با اطلاعات مفیدی پر خواهد کرد، اطلاعاتی که هرگز اگر حرف می زدید، پی به آنها نمی بردید.
بیشتر از چیزی که حرف میزنید گوش دهید و فکر کنید. زمانی که صحبت میکنید، سوالاتی بپرسید که انتهای آنها باز باشد. شما باید بدانید سایر افراد واقعا به چه چیزی نیاز دارند.
ساکت باشید تا آنها خودشان به شما بگویند.
در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در رقابتی چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر در مذاکره به فکر خودتان هستید و اجازه صحبت به فرد مقابل را نمی دهید.
فهرست کتاب های اصول مذاکرات تجاری
بالا بردن سطح انتظارات به معنای دستیابی به نتایج قابل توجه است. همیشه با فرض این که چیزی میخواهید را به دست می آورید وارد مذاکره شوید. همیشه فرض کنید میتوانید براساس شرایط خود یک معامله را به پایان برسانید.
در هر صورت، تا زمانی که چیزی که میخواهید را درخواست نکنید، هرگز چیزی نصیبتان نخواهد شد. همیشه چیزی که میخواهید را درخواست کنید.
در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در سازش کاری چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر در مذاکره به فکر دیگران هستید و نمی توانید نظرات خود را بیان کنید.
افراد عاشق درخواست برای یک عدد تقریبی هستند. در مذاکره تجاری چنین کاری را انجام ندهید، رقمهای تقریبی نیز یک قیمت مرجع به وجود میآورند.
به عنوان مثال نگویید «به نظر من هزینه چیزی بین دو تا 5 میلیون خواهد بود.» خریدار طبیعتا میخواهد تا جای ممکن هزینه نزدیک به دو میلیون باشد و به اندازه کافی دلیل می تراشد که چرا قیمت او باید نزدیک به این مقدار باشد، حتی اگر در نهایت هزینه ای که درخواست می کنید بالاتر از 5 میلیون شود.
هرگز زمانی که اطلاعات کافی ندارید یک قیمت تقریبی بیان نکنید. اگر آماده بیان یک قیمت نیستید، بگویید مطمئن نیستید و برای اطمینان به پرسیدن سوال ادامه دهید.
فرض کنیم خریدار از شما میخواهد قیمت را کاهش دهید، شما همیشه باید در قبال آن چیزی بخواهید. هر کاهش یا افزایش قیمتی باید به نوعی یک بده بستان داشته باشد. اگر این چنین نیست، به این معنا است که قیمت ابتدایی شما بالا بوده است و مذاکره موفق نبوده است.
اگر خریدار هستید از همین منطق پیروی کنید. اگر یک پیشنهاد ثانویه و بالاتر ارائه میدهید، همیشه در قبال این قیمت بالاتر چیزی بخواهید و اگر حدس میزنید مذاکره بیش از حد و به شکل خسته کننده طول میکشد، به راحتی درخواست چیزهایی را کنید که واقعا نمی خواهید تا بعدا بتوانید از آنها بگذرید.
در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در رقابتی چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر در مذاکره می توانید این مورد را اجرا کنید.
با آن که یقینا حرف آخر را شما میزنید، ولی اگر طرف مقابل بداند شما تصمیم گیرنده نهایی هستید این قضیه میتواند گاهی اوقات شما را رودر وایسی قرار دهد. اگر می خواهید در مذاکره موفق باشید همیشه دلیلی برای عقب نشینی و گرفتن تایید نهایی از یک شخص دیگر را داشته باشید، حتی اگر آن شخص دیگر فقط خود شما باشید.
ممکن است گفتن جمله ای مانند «من باید ابتدا برای این موضوع با چند نفر مشورت کنم.» شما را ضعیف نشان دهد ولی بهتر است ضعیف دیده شوید تا این که تحت فشار برای تصمیمی قرار بگیرید که دوست ندارید.
حتی با آن که ممکن است از همه چیز مذاکره متنفر باشید، ولی هرگز سعی نکنید برای این که فقط یک مذاکره تمام شود تا جای ممکن سریعا سر و ته آن را به هم بیاورید. تنفر همیشه منجر به شکست در مذاکره میشود.
علاوه بر این، سرعت پایین در مزیت دیگری دارد. مذاکره ها سرمایه گذاری در زمان هستند و اکثر افراد نمیخواهند سرمایه خود را از دست بدهند.
هرچه طرف مقابل وقت بیشتری صرف کند، احتمال این که بخواهد معامله به پایان برسد و برای آن امتیاز دهد بیشتر است.
با آن که برخی از افراد به دنبال طولانی شدن مذاکره بی خیال آن میشوند، ولی اکثرا بیشتر از آن چه فکر کنید به آن ادامه میدهند.
در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در پی همکاری چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر در مذاکره به می توانید زمان را نگه دارید و به صورت برد، برد کار را ادامه دهید.
فکر کنید هر چیزی که میشنوید درست است. هرچه یک توضیح بلندتر، احساسی تر و جسورانه تر باشد، احتمال این که یک تاکتیک زورگویی یا یک نشانه بی امنیتی (یا گاهی اوقات هر دو) است بیشتر میشود.
اگر احساس ترس میکنید، از مذاکره خارج شوید. اگر فکر میکنید از نظر احساسی تحت تاثیر قرار گرفتید، کمی فاصله بگیرید. شاید تصمیم بگیرید به طرف مقابل چیزی که نیاز دارد را بدهید، ولی مطمئن شوید که تصمیم یک تصمیم است نه یک واکنش احساسی.
طبیعتا اگر احساس درماندگی یا به دام افتادن کنید، حالت دفاعی میگیرید. طرف مقابل نیز چنین رفتاری دارد. سخت فشار آورید و تمامی گزینه ها را از او بگیرید تا او چاره ای جز ترک مذاکره نداشته باشید. بدون شک شما نیز به دنبال چنین چیزی نیستید.
مذاکره بازی برای برنده شدن یا باختن نیست. بهترین مذاکره ها در پایان این احساس را در دو طرف به وجود میآورند که به چیزی ارزشمند دست پیدا کردند. سعی نکنید یک مذاکره کننده ظالم باشید، برای چنین رفتاری ساخته نشدید.
در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در رقابتی چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر در مذاکره به فکر خودتان هستید و برد و باختی به مذاکره نگاه می کنید.
درست همانطور که نباید روی میز مذاکره چیز زیادی بگذارید، نباید چیز زیادی را نیز بردارید.
همیشه در این مورد فکر کنید که چطور حرف بزنید و چه رفتاری داشته باشید تا یک رابطه تجاری بلند مدت به وجود آورید. یک رابطه طولانی مدت نه تنها باعث راحتی مذاکره در مرتبه بعدی میشود، بلکه جهان تجارت شما را به مکان بهتری تبدیل میکند
در تست مذاکره تست و تایپ ببینید اعدادی که کسب کردید چقدر تعادل دارند و همگی در یک سطح هستند این نشان می دهد که شما می توانید از تمامی تکنیک ها در زمان لازم استفاده کنید.
