1398/06/09 10:07 AM - 5 سال قبل
تکنیک های مختلفی برای مذاکره وجود دارد و برای انجام یک مذاکره عالی باید استراتژیهای خاصی به کار برده شود. در یک مذاکره موفق شما باید انواع استراتژی های مذاکرات را بدانید تا بتوانید در موقعیت مناسب از آنها استفاده کنید. در زمان های قدیم از مذاکره در معاملات بسیار استفاده می شد و در واقع مقدار پرداختی برای آن کالا همیشه از طریق مذاکره مشخص می شد. در حقیقت، برچسب قیمت، چیزی است که نسبتا همین اواخر اختراع شده است.
امروزه، مذاکره یک هنر گم شده است چون افراد کمی همچنان توانسته اند با تمرین مهارت خود آن را حفظ کنند. ما یک قیمت را میبینیم و انتظار داریم به همان مقدار پول دهیم، به استثنای زمان خرید ماشین و خانه که امکان مذاکره و چانه زنی بیشتری وجود دارد. اگر ندانید در این مواقع چطور چانه بزنید و مذاکره موفقی داشته باشید، ممکن است بیشتر از چیزی که باید پول دهید.
ما در این مقاله می خواهیم به شما یازده تکنیک مذاکره را یاد بدهیم و شما اگر آن ها را بیاموزید می توانید یک مذاکره کننده ماهر شوید.
اولین چیزی که در مورد مذاکره باید بدانید این است که مذاکره ممکن است برای هر چیزی و در هر زمانی اتفاق بیافتد. در فروشگاه ما به برچسب های خرید نگاه میکنیم و فکر میکنیم قیمت نهایی است. به ندرت این چنین است. در حداقل ترین حالت ممکن، باید همیشه از مسئول فروش بپرسید آیا تخفیفی وجود دارد یا نه. مذاکر حتی می تواند متقاعد کردن فردی برای انجام کاری باشد در این صورت شما باز هم باید اصول مذاکره را بدانید و از آن استفاده کنید. اولین گام اینست که بدانید شما می توانید برای هر چیزی مذاکره کنید.
شما باید تشخیص دهید که با چه کسی سر مذاکره بنشینید. مذاکره با فردی که تصمیم گیرنده نیست فقط زمان شما را هدر می دهد. مثلا در خرید از یک فروشگاه بزرگ اکثر فروشنده ها واقعا اهمیتی نمیدهند خرید کنید یا نه. آنها حداقل حقوق را میگیرند و خرید شما به جیب آنها پول بیشتری را وارد نمی کند. بنابراین دومین گام پیدا کردن فردی در فروشگاه است که مستقیماً از فروش سود میبرد. حالت ایدهآل این است که بخواهید با مالک یک فروشگاه کوچک صحبت کنید، کاری که البته در مورد اکثر فروشگاه های بزرگ امکانپذیر نیست.
تحت این شرایط، به دنبال مدیر فروشگاه بگردید که دستمزد او اکثر اوقات وابسته به فروش فروشگاه و رضایت مشتری است. از او بپرسید آیا اگر بیشتر از یک کالا بخرید یا مشتری همیشگی باشید تخفیفی وجود خواهد داشت یا این که خریدهای دیگر خود را از آنجا انجام دهید. نکته مهم این است اجازه دهید که بدانند فروش وابسته به واکنش آنها است، در غیر این صورت هیچ انگیزه ای ندارند.
در زبان انگلیسی به این حالت پوکر فیس بودن گفته می شود. یعنی فرد مقابل نتواند اشتیاق شما را نسبت به خرید کالا از سوی شما بفهمد. اگر یک کالایی را ببینید که میخواهید و با صدای بلند هیجان خود را نشان دهید که انتخابی عالی است و تمام عمر خود به دنبال آن بودید، احتمال این که بتوانید برای آن چانه بزنید کم میشود. همیشه خونسردی خود را حفظ کنید و هر گونه علاقه غیرطبیعی به یک کالا را نشان ندهید.
زمانی که در مورد کالا از شما سوال میشود، اشتیاق خود را مخفی نگه دارید و آن را با بی میلی با سایر محصولات مقایسه کنید. سپس اشاره کنید اگر قیمت آن مناسب باشد ممکن است هنوز آن را بخواهید.
قدرت موقعیت مذاکره شما به جایگزین های واقعی دیگر برای این خرید بستگی دارد. به عنوان یک خریدار هرگز نباید به یک محصول واحد پیله کنید، همیشه در اطراف فروشگاه بگردید و گزینه های خود را متعدد نگه دارید. به عنوان یک فروشنده، همیشه باید آمادگی جستجو برای خریداران بالقوه بیشتر را داشته باشید.
چه بفروشید چه بخرید، هرگز نباید اولین پیشنهاد را دهید. علت چیست؟ چون طرف مقابل ممکن است قیمتی را پیشنهاد دهد که به نسبت چیزی که ابتدا در ذهن داشتید به مراتب بهتر است. اگر خریدار هستید، توجه کنید قیمت شروع قیمت کالا باشد، ولی حتما بگویید که این قیمت بسیار زیاد است.
سپس از فروشنده بخواهید آیا تخفیفی وجود دارد یا نه و او را برای پذیرفتن یک قیمت کمتر مجبور کنید. تنها در این حالت است که باید اولین پیشنهاد را دهید.
ولی زمانی که پیشنهاد خود را دادید، هرگز داوطلب پیشنهاد قیمت دیگری نشوید مگر این که طرف مقابل جواب شما را با یک قیمت دیگر داده باشید. انتظار داشته باشید مذاکره یا چانه زدن یک فرآیند رفت و برگشت (دوطرفه) باشد ولی در تمام طول این مسیر اعتماد به نفس خود را حفظ کنید.
اگر شما فقط برای یک چیز بر سر مذاکره بروید ممکن است کسی که می خواهید او را متقاعد کنید بر سر آن مورد کنار نیاید. یک راه عالی برای این که افراد را متقاعد کنید یا آن کالایی را می خواهید به قیمت مورد نظر خود برسانید باید کالاهای دیگر را در خرید خود بیاورید. تا زمانی که در حین مذاکره به دردسر افتادید، پیشنهاد خرید چند کالا یا کالای بیشتر و یا انتخاب های بیشتر را بدهید که ممکن است دل فروشنده را نرم کند.
فروشنده اگر تنها موضوع یک کالا باشد شاید بخواهد بی خیال خریدار شود. ولی زمانی که فروشنده فرصت فروش بیشتر دارد، احتمال این که سر یک قیمت کمتر به توافق برسد بیشتر میشود.
به همین شکل، به عنوان یک فروشنده میتوانید خریدار را مجبور کنید با پیشنهاد یک کالای بیشتر پول بیشتری پرداخت کند. اگر به عنوان مثال در حال فروختن یک خانه هستید و یک ست مبلمان نو دارید که کاملا به آن می آید، میتوانید آن را به همراه قیمت خانه پیشنهاد دهید تا خریدار انگیزه خرید آن را نیز به دست آورد.
در مذاکره باید بدانید که تنها گرفتن امتیاز مهم نیست شما باید امتیازاتی را هم به طرف مقابل بدهید تا یک مذاکره برد برد اتفاق بیفتد. در غیر اینصورت این اولین و آخرین مذاکره شما با فرد مقابل خواهد بود. به این فکر کنید که آیا کالایی و یا شرایطی را دارید که ممکن است طرف مقابل شما به آن علاقه داشته باشد؟ آیا میتوانید خدماتی را پیشنهاد دهید که برای کسی که در مذاکره روبروی شماست ارزشمند باشد؟ میتوانید یک داد و ستد را پیشنهاد دهید تا از مقدار قیمت معامله کم شود یا کلا بی نیاز پرداخت هزینه شوید.
تفکرتان در این جا باید استفاده از خلاقیت تان باشد تا معامله ای را انجام دهید که تحت شرایط دیگر امکان پذیر نبود. به عنوان یک نقطه شروع میتوانید وبسایت های داد و ستد آنلاین زیادی پیدا کنید.
هرگز سریعا در مقابل یک پیشنهاد واکنش نشان ندهید. مکث یا حتی به حالت تعلیق در آوردن مذاکره ها میتواند این پیام را برساند که بیش از حد اشتیاق نسبت به این معامله ندارید و گزینه های دیگری را نیز مد نظر گرفتید. سکوت میتواند همچنین به شکل قابل توجهی روی طرف مقابل فشار وارد کند.
حتی اگر ماشین، تلویزیون یا خانه رویایی شما باشد، اگر فروشنده به حداکثر قیمتی که مطابق با بودجه شما باشد توافق نکرد، خودتان را مجبور کنید از فروشگاه بیرون بروید یا بی خیال معامله شوید.
این مقاومت محکم اکثر اوقات باعث خواهد شد قیمتی که دوست دارید را به دست آورید، چون فروشنده نمیخواهد فروش را از دست دهد. به عنوان مثال در بازارهای کالاهای دسته دوم یا خارج از کشور، اغلب اوقات بهترین قیمت به شما زمانی پیشنهاد میشود که عملا در حال خروج از مذاکره هستید.
بدون شک هرگز نمیخواهید اجازه دهید مذاکره ها حالت وخیم به خود بگیرد. همیشه برای خنده احساس راحتی داشته باشید و کمی طنز را وارد ماجرا و صحبت کنید. حفظ آرامش و روحیه خوب میتواند مورد توجه طرف مقابل قرار بگیرد در همین حین که قدرت مذاکره شما را می رساند.
اگر مذاکره را بیش از حد جدی نگیرید، طرف مقابل شما ممکن است نتیجه بگیرد شما اگر با قیمتی که میخواهید توافق نشود، تصمیم بگیرید از فروشگاه بیرون بروید.
در بازارهای خارجی، گاهی اوقات برای مذاکره تنها اعداد روی یک کاغذ نوشته میشوند. چنین چیزی مشکلات زبان را از بین می برد و همچنین سابقه ای از مذاکره ها خواهید داشت.
علاوه بر این، ارتباط غیر شفاهی زمانی که مذاکره دوطرفه ادامه پیدا میکند راحت تر است.
ارتباط غیر شفاهی تمامی سرنخ های زبان بدن یک فرد و تن صدا را از بین میبرد و به همین دلیل است که اکثر معامله های فروش املاک از طریق دلالها و کتبی انجام میشود.
بیرون از بازارهای خارجی، به مراتب مذاکره با ایمیل و از طریق یک گفتگوی آنلاین با بخش خدمات مشتری ساده تر است. ایمیل یک رسانه عالی برای چانه زدن برای خرید یا فروش یک ماشین یا سایر کالاهای خانگی در وبسایت های گوناگون است. ایمیل همچنین به شما وقت میدهد موقعیت را تحلیل کنید و یک پیشنهاد متقابل قیمت حساب شده و بدون عجله دهید.
تنها راهی که میتوانید یک مذاکره کننده خبره شوید تمرین زیاد است. چند روزی میتوانید به بازار کالاهای دسته دوم بروید تا مهارتهای خود را محک بزنید و سپس اعتماد به نفس را برای خرید یک کالا یا ماشین به دست آورید. همچنین فکر خوبی است در کشورهای خارجی تمرین کنید، کشورهایی که اکثرا چانه زدن بیشتر قابل پذیرش است و حتی انتظار میرود.
جمع بندی
براساس تجربه ای که ما داریم چانه زدن بر سر قیمت یک هنجار و نه انتظار است. چه در جنگل های آمازون باشید یا بازارهای شلوغ هند، هرگز انتظار نمیرود اولین قیمتی که به شما نشان داده شده است را پرداخت کنید.
بدون شک مهارتهای مذاکره یا چانه زدن بسیار با ارزش است و میتوانید از آن در خرید هر چیزی در فروشگاه های بزرگ یا فروش کالا در سایت های مختلف یا بحث در مورد حقوق بالاتر برای یک شغل جدید استفاده کنید. راهی عالی برای صرفه جویی در پول در همان حین که یک سرگرمی کوچک است.
