1398/08/18 1:05 PM - 5 سال قبل
فروشنده باید چه شخصیتی داشته باشد و یا اینکه یک فروشنده خوب چه خصوصیاتی دارد؟ هیچکس حضور یک فروشنده و دلال چاپلوس را در فهرست کارمندان خود دوست ندارد. در این مقاله به تحقیق در مورد نقش شخصیت شناسی در محیط کار و به ویژه در یک تیم فروش نگاهی می اندازیم و 5 ویژگی شخصیتی مربوط به تست نئو را بررسی میکنیم.
اطلاعات زیر به شما کمک خواهد کرد فروشندگان توانمند را پیش از استخدام ارزیابی و شناسایی کنید. 5 ویژگی زیر که تست نئو نام دارد به شما کمک خواهد کرد بدانید در حین مصاحبه شغلی به دنبال چه ویژگی های شخصیتی بگردید. و در شخصیت شناسی به در جه قابل قبولی برسید.
آقای Ji-A Min دانشمند داده در شرکت Ideal توضیح می دهد «یک سیستم متداول دسته بندی شخصیت که از آن به اسم «5 بزرگ» یاد می شود، نشان می‌دهد بخش اعظمی از رفتارهای انسانی را می توان در هر کدام از 5 دسته زیر جا داد یعنی: وظیفه شناسی، برونگرایی، ثبات عاطفی، استقبال از تجربه و توافق پذیری .»
استفاده از مدل «5 عامل بزرگ شخصیت» به عنوان یک سیستم دسته بندی و ترکیب آن با نتایج یک تحلیل گسترده موفق از 117 تحقیق توسط بریک (Barrick) و مانت (Mount) اطلاعات زیادی در اختیار ما قرار می دهد که در این مطلب به خلاصه ای از آن ها اشاره می کنیم.
این ویژگی ها در پنل ارزیابی سازمانی و گروهی سایت تست و تایپ به صورت پیش فرض قرار داده شده است و شما می توانید میزان تطابق خود و یا تیم فروش خود را با آن تطبیق دهید. برای استفاده از پنل روی این لینک کلیک کنید.
جالب است بدانید، وظیفه شناسی ویژگی شخصیتی بود که بیشترین ارتباط را با عملکرد شغلی داشت. افراد با سطح بالای وظیفه شناسی مسئولیت پذیر، منظم، هدف گرا و سختکوش هستند. آن ها به رهبری احترام می گذارند و بابت انجام درست یک شغل به خودشان افتخار می کنند.
جای تعجب ندارد که برونگرایی از نظر ارتباط با عملکرد فروش رتبه دوم را به خود اختصاص داد. این نتیجه در توافق با شخصیت برونگرایی قرار می گیرد که اغلب اوقات تصور می کنیم فروشندگان دارند. گرچه، همچنین امکان حضور افراد بیش از حد برونگرا در تیم فروش وجود دارد.
اما تعریف برونگرایی چیست؟ بستگی دارد از چه کسی بپرسید ولی به طور کلی افراد برونگرا پر انرژی، با اعتماد به نفس در اظهار عقاید خود، خوش مشرب و کانون توجه هستند. آن ها یک نمونه کلاسیک برای ارتباط های فرد با فرد هستند. دقت کنید که فروشنده ای که به مشتریان سازمانی می فروشد با فردی که به مشتریان عادی می فروشد کمی خصوصیات متفاوتی دارند.
ثبات عاطفی یک طیف است. افرادی که در بالای این طیف شخصیتی قرار می گیرند آرام و «با ثبات» هستند، اما افرادی که در انتهای این طیف قرار می گیرند بی ثبات تر، مضطرب تر و نگران تر هستند.
ثبات عاطفی یک ارتباط مثبت با عملکرد فروش را نشان داده است ولی این رابطه آن قدر قوی نبود که از نظر آماری مهم باشد. به عبارت دیگر با آن که ثبات عاطفی ویژگی مثبتی برای تیم فروش است، ولی موفقیت فروشندگان وابسته به برخورداری از آن نیست.
برخلاف چیزی که ممکن است به نظر برسد، استقبال از تجربه ربطی با عملکرد فروش ندارد. «استقبال از تجربه» چه معنایی دارد؟ افراد دارای سطح بالایی از این ویژگی شخصیتی خلاق و با قدرت تخیل بالا هستند. آن ها از امتحان چیزهای جدید و روش های تازه برای انجام کار استقبال می کنند. دقت کنید که کار فروش با مارکتینگ متفاوت است. اگر به فردی برای مارکتینگ نیاز دارید این فاکتور یکی از فاکتور های تاثیر گذار است.
مورد جالب دیگر نبود ارتباط بین سازگاری با عملکرد فروش بود. افراد سازگار همکاری کننده، خوش طینت، اعتماد پذیر و صبور هستند، دقیقا همان چیزی که از یک فروشنده برتر انتظار خواهید داشت. اما، این احتمال وجود دارد نمایندگان فروش با سطح بالای سازگاری توانایی های لازم برای به اتمام رساندن یک معامله را که برای این شغل الزامی است نداشته باشند.
با آن که هر ویژگی مهم است ولی این تحقیق نشان می دهد که باید به امتیاز کاندیداها در بخش وظیفه شناسی و برونگرایی در تست نئو بیشتر توجه کنید. چطور این ویژگی ها را بسنجید؟ با انجام یک فرآیند مصاحبه ساختار یافته. به عبارت دیگر پرسیدن سوالات مشابه از هر کاندیدا و ایجاد یک سیستم ارزیابی بی طرف برای هر ویژگی می توانید شخصیت شناسی را به خوبی انجام دهید.
همچنین ارزیابی هایی برای استخدام فروشندگان وجود دارند که سبک فروشندگی خاص هر کاندیدا را به صورت خودکار مشخص می کنند. حتی می توانید این داده ها را با ویژگی های بهترین فروشندگان فعلی خود در تقابل قرار دهید و افرادی که بیشترین صلاحیت را برای حضور در تیم فروشتان دارند شناسایی کنید.
ثبت نام در پنل ارزیابی سازمانی و گروهی برای استخدام کارکنان
استفاده از یک روش تایید شده از نظر علمی در تصمیم گیری برای استخدام شما را از رقبایتان متمایز خواهد کرد. استخدام فروشندگان یک هنر پیچیده است ولی همچنین یک کار علمی است که از آن می توانید به نفع خود استفاده کنید.
خودتان را به پیشرفته ترین ابزار استخدام فروشندگان مجهز کنید تا تاثیر بارز آن را روی فرآیند های فروش خود ببینید. به هرحال، شروع شکل گیری بهترین تیم های فروش با بهترین نمایندگان فروش است.
