1402/01/22 7:36 PM - یک سال قبل
زمانی که ما سعی می کنیم افراد را متقاعد به قبول یک ایده کنیم، اغلب از تاکتیک هایی استفاده می کنیم که برای فردی مانند خودمان، نتیجه بخش هستند. به عنوان مثال اگر شما فردی با تیپ شخصیتی احساسی باشید، ممکن است تلاش کنید ارزش ها یا احساسات فرد دیگری را تحت تاثیر قرار دهید.
اگر تیپ متفکر هستید، ممکن است سعی کنید توجه فرد را از دیدگاه منطقی و با استدلال به دست آورید. با این حال عوامل دیگری نیز در نحوه بحث کردن، متقاعد کردن و ترغیب کردن ما دخیل هستند.
بیش از دو هزار سال قبل، فیلسوف یونانی «ارسطو» 4 رویکرد متفاوت را برای متقاعدسازی به اسامی لوگوس، پاتوس، اتوس و کایروس، شناسایی کرد. ما امروزه همچنان از این اصطلاحات برای تحلیل بحث ها و درک عناصر گفتگوهای متقاعدکننده استفاده می کنیم. اما این اصطلاحات چه معنایی دارند؟
لوگوس (Logos) استفاده از استدلال منطقی یا شواهد برای متقاعدسازی یک فرد است. لوگوس هنر استفاده از حقایق، آمار و درک برای برقراری ارتباط بین ایده ها و متقاعدسازی سایرین است.
به عنوان مثال فرض کنید که می خواهید دوستان خود را متقاعد به سرمایه گذاری روی سهام خاصی کنید. شما می توانید حقایق و آمار مربوط به آن سهام را نشان دهید که پتانسیل یک شرکت را مشخص کنند، سهم مورد نظر را با سایر سهام مشابه مقایسه کنید و شواهد تاریخی موفقیت آن سهم را نشان دهید.
پاتوس (Pathos) استفاده از احساسات به عنوان وسیله ای برای متقاعدسازی است. افرادی که از این روش استفاده می کنند، احساسات سایر افراد را به کار می گیرند و با آن ها و احساسات عمیق خود، ارتباط برقرار می کنند.
به عنوان مثال از دوست خود می خواهید از یک سازمان حقوق حیوانات حمایت کند. شما می توانید احساسات درونی دوستتان مانند همدلی و مهربانی را با گفتن داستان هایی در مورد رنج حیوانات در دنیای امروزی تحت تاثیر قرار دهید.
اتوس (Ethos) هنر متقاعدسازی از طریق اعتبارپذیری، اعتماد و شهرت است. افرادی که تکیه به این روش دارند، به استفاده از اعتبار به دست آورده، تجربه های گذشته و شایستگی ها توجه می کنند.
به عنوان مثال شما سعی می کنید یکی از همکاران خود را به سرمایه گذاری در یک کسب و کار ریسک پذیر، متقاعد کنید. شما می توانید تجربه های خود به عنوان یک کارآفرین را توضیح دهید و سوابق موفقیتتان در انجام پروژه های مختلف را به او نشان دهید.
کایروس (Kairos) استفاده از زمان بندی برای متقاعدسازی است. کایروس درک بهترین زمان مناسب برای بحث کردن و نحوه انتخاب لحظه درست است.
به عنوان مثال شما سعی دارید رئیس خود را متقاعد کنید که حقوقتان را افزایش دهد. شما باید در زمان مناسبی این درخواست را کنید، مانند زمان تحویل یک پروژه بزرگ یا بازخورد مثبتی که همکاران و مشتریان به شما داده اند.
با این مقدمه تا انتها همراه ما باشید تا بررسی کنیم هر تیپ شخصیتی مایرز بریگز سایرین را چطور متقاعد به انجام کاری می کند. اما قبل از شروع اگر از تیپ شخصیتی خود مطمئن نیستید می توانید در تست ام بی تی آی تست و تایپ شرکت کرده و گزارش کامل آن را نیز دریافت کنید.
شخصیت ISTJ، نقاط قوت و ضعف زیر را زمان تلاش برای متقاعدسازی دیگران دارد.
ISTJها اساتید سبک مقاعدسازی اتوس و لوگوس هستند. آن ها برای منطق و شواهد قابل تایید، ارزش قائل می شوند. چه کسی می تواند در برابر حقایق مقاومت کند؟ این چیزی است که شخصیت ISTJ به آن ایمان دارد. از طرفی آن ها همچنین به این جمله عقیده دارند که «به احساسات خود توجه نکن.»
تیپ شخصیتی ISTJ برای این که سایرین را متقاعد به پذیرش استلال خود کند، از شواهد محکم، منطق جامع و تجربه شخصی یا تاریخی و شایستگی ها، استفاده می کند.
آیا این جمله را شنیده اید که «اندکی شیرینی باعث تحمل تلخی دارو می شود؟» این چیزی است که تیپ های شخصیتی ISTJ می توانند به یاد بسپارند. گاهی این افراد به قدری در بیان و استدلال های خود رک هستند که افراد را گریزان می کند.
آن ها متوجه احساسات دخیل در باورها و عقاید سایرین نمی شوند و در نهایت به افراد ممکن است توهین کنند یا به آن ها توهین شود، به جای این که موافقت آن ها را به دست آورند. ISTJها برای یادگیری هنر متقاعدسازی به شیوه پاتوس باید تلاش بسیار زیادی صرف کنند.
شخصیت ISTP، نقاط قوت و ضعف زیر را زمان تلاش برای متقاعدسازی دیگران دارد.
ISTPها برای متقاعدسازی به شیوه لوگوس و کایروس ارزش قائل می شوند. آن ها نظر خود را برای سایرین به صورت سرراست و همچنین جذاب بیان می کنند. این تیپ ها حرف را موقع گفتن دور دهان نمی چرخانند، آن را رک و راست می گویند یا به احساسات توجه ندارند.
آن ها در ذهن خود به شکل مرتبی اطلاعات را ذخیره کرده اند و می توانند از آن برای پشتیبانی از استدلال های خود استفاده کنند. با آن که تیپ دیگری ممکن است نیم ساعت زمان صرف کند تا دیگری را متقاعد به یک دیدگاه خاص کند، یک ISTP ممکن است به سادگی فقط یک جمله را به قدری شسته و رفته و با توجه به حقایق منطقی بگوید که طرف مقابل حرفی برای گفتن نداشته باشد.
این تیپ های شخصیتی زمانی که بحث می کنند، از مغلطه خودداری کرده و توجه خود را روی حقایق مرتبطی می گذارند که برای دیگران تکذیب آن ها سخت است. آن ها توجه خود را روی فرصت ها در زمان حال می گذارند، به جای نگرانی در مورد فرضیه هایی که ممکن است هرگز به تحقق نپیوندند.
شخصیت ISTP می تواند توجه خود را به حدی روی حقایق بگذارد که متوجه سرنخ های ظریف تر در ارتباط ها مانند احساسات و ارزش های افراد نشود. این تیپ شخصیتی به همین علت اندکی سرد یا بی احساس به نظر می رسد که اغلب عمدی نیست.
آن ها همچنین در برقراری ارتباط صمیمانه با سایرین مشکل دارند، چیزی که می تواند برای متقاعدسازی فرد دیگر که دیدگاه شما را درک کند، الزامی باشد. ISTPها برای قدرت متقاعدسازی به شیوه پاتوس ارزشی قائل نمی شوند و ممکن است استدلال هایی را که بنیاد منطقی ندارند، رد کنند.
شخصیت ESTJ، نقاط قوت و ضعف زیر را زمان تلاش برای متقاعدسازی دیگران دارد.
ESTJها ایمان دارند که نتایج از احساسات، نظریه ها یا ادعاها ارزش بیشتری دارند. آن ها از سبک های اتوس و لوگوس استفاده کرده و از اعتبار، تجربه های گذشته و تحقیقات خود برای متقاعدسازی سایرین استفاده می کنند.
نشان دادن نتایج، عواقب و شاخص ها می تواند بخشی از مهارت درونی آن ها باشد. این تیپ شخصیتی به طور طبیعی فرمانده است و برای ایجاد فضایی که در آن قدرت و دانش کاربردی موج بزند، استعداد دارد.
این افراد که اراده محکمی دارند، می توانند خود را دارای اعتبار نشان دهند و سایرین تنها به این دلیل ممکن است با ISTJها موافقت کنند که آن ها بسیار مطمئن و منطقی به نظر می رسند.
تیپ شخصیتی ESTJ اغلب تمرکز خود را به حدی روی نتایج می گذارد که ممکن است از بخش های احساسی متقاعدسازی دیگران، غافل شود. این تیپ ها ممکن است در برقراری ارتباط صمیمانه با سایرین مشکل داشته باشند که می تواند باعث شود منزوی یا حتی ترسناک به نظر برسند.
آن ها همچنین در گوش دادن کامل به حرف های طرف مقابل مشکل دارند و ممکن سریع نتیجه گیری کنند یا استدلال های تند و تیزی بیاورند که فرد دیگر را از نظر احساسی خاموش کند.
همچنین ESTJها گاهی در اثبات استدلال های خود بیش از حد تعصبی رفتار می کنند که باعث می شود برای آن ها به دست آوردن توافق سایرین سخت شود. بنابراین آن ها در استفاده از روش متقاعدسازی به سبک پاتوس، به تقلا می افتند.
شخصیت ESTP، نقاط قوت و ضعف زیر را زمان تلاش برای متقاعدسازی دیگران دارد.
ESTP اغلب افرادی هستند که بیشترین تسلط را روی سبک متقاعدسازی کایروس دارند. یکی از استعدادهای آن ها استفاده از یک فرصت بالقوه در زمان مناسب است. هوش و جذابیت آن ها باعث می شود که در برقراری ارتباط عالی عمل کنند و داستان گویان ذاتی باشند. دو ویژگی که به آن ها کمک می کند به سبک پاتوس و استفاده از احساسات، سایرین را متقاعد کنند.
آن ها نه تنها از حقایق زیادی برای پشتیبانی از ادعاهای خود استفاده می کنند، بلکه همچنین از تاثیرگذاری روی سایرین لذت می برند و استعداد خاصی در درک سرنخ های غیرشفاهی افراد (مانند زبان بدن، حالت چهره و...) دارند.
با آن که بسیاری از تیپ های تفکری دیگر در برقراری ارتباط با احساسات سایرین مشکل دارند، ESTPها می دانند چطور با مخاطبان خود ارتباط شخصی برقرار کنند. این ویژگی به ویژه زمان متقاعدسازی سایرین با یک ایده یا برنامه، مفید است.
آن ها همزمان از داده های منطقی و حقیقی برای توجیه استدلال های خود استفاده می کنند تا این استدلال ها متقاعدکننده تر باشند. ESTPها به واسطه جذابیت و هوشی که دارند، مشهور هستند و به شکلی سایرین را متقاعد می کنند که سرگرم کننده و همچنین موثر است.
ESTPها می توانند به قدری درگیر فرآیند تلاش برای متقاعدسازی سایرین شوند که حقایق خاصی را تحریف کنند یا شواهد را به نفع خود، تغییر دهند. انجام این کارها می تواند به اعتبار بحث و استدلال آن ها آسیب بزند و همچنین اعتماد سایرین به آن ها را خدشه دار کند.
مشکل دیگری که ESTPها ممکن است با آن روبرو شوند این است که شنوندگان خوبی نیستند، بلکه ممکن است بیشتر دنبال فرصت هایی بگردند که نظر خود را غالب کنند. به همین علت طرف مقابل آن ها ممکن است احساس خشم کند و این که حرف هایش شنیده نمی شود.
به طور کلی، برخی افراد با تیپ ESTP در استفاده از روش اتوس برای متقاعدسازی سایرین به مشکل بر می خورند. آن ها برای شایستگی ها و اعتبارها کمتر ارزش قائل می شوند و بیشتر به عملی بودن پیشنهادهای خود توجه می کنند.
شخصیت ISFJ، نقاط قوت و ضعف زیر را زمان تلاش برای متقاعدسازی دیگران دارد.
ISFJها می دانند چطور با مردم رابطه متقابل شکل دهند و از نظر احساسی از آن ها حمایت کنند. آن ها به واسطه وفاداری و دلسوزی خالصانه خود می توانند سایرین را متقاعد کنند. آن ها همچنین شوندگان بسیار خوبی هستند و سعی می کنند خود را در جای طرف مقابل بگذارند.
همین ویژگی ها می تواند به آن ها کمک کند که بدانند از چه احساساتی برای متقاعد کردن سایرین (به سبک پاتوس) استفاده کنند. علاوه بر این، آن ها استعداد استفاده از حقایق و مثال هایی از دنیای واقعی را به شکلی دارند که قابل پذیرش و قابل درک باشند. بنابراین باعث می شوند درک موضوعات پیچیده بسیار ساده تر شود.
ISFJها اغلب در گفتن افکار و عقاید خود مشکل دارند، بنابراین ممکن است برخلاف تیپ های دیگر زمان متقاعدسازی سایرین، نتوانند محکم عمل کنند. آن ها در اکثر موارد بحث کردن را دوست ندارند و ممکن است زمانی که احساس آشفتگی کنند، از ادامه بحث یا گفتگو خودداری کنند.
علاوه بر این، اگر طرف مقابل سعی کند بسیار طبق نظریه ها و منطق با آن ها صحبت کند، افراد با تیپ شخصیتی ISFJ می توانند آشفته شوند. جزئیات بسیار زیاد و استدلال های بسیار سریع می تواند آن ها را در یک حالت «فلج تحلیلی» به دام بیاندازند.
آن ها اغلب در چنین مواقعی و زمانی که در خلوت خود هستنند، استدلال های عالی در ذهن می پرورانند اما نمی توانند حرف های خود را درست در زمانی که دوست دارند، به زبان آورند. بنابراین استفاده از سبک متقاعدسازی لوگوس می تواند برای آن ها در لحظات استرس آور یا بحرانی، سخت باشد.
شخصیت ISFP، نقاط قوت و ضعف زیر را زمان تلاش برای متقاعدسازی دیگران دارد.
ISFPها سایرین را بیشتر با اعمال خود متقاعد می کنند تا گفتارشان. این افراد یک شخصیت خودکار و ساکت دارند و معمولا دوست ندارند در مورد هیچ چیزی به آن ها زور گفته شود. بلکه آن ها قدرتی در خود دارند که خاموش است و نباید دست کم گرفته شود.
سکوت و نگاه نافذ آن ها می تواند حرف ها برای گفتن داشته باشد و اهمیت ذاتی که برای اصالت و مسائل اخلاقی فردی قائل می شوند، می تواند روی سایرین حتی بدون آن که متوجه آن باشند، تاثیر بگذارد.
زمانی که ISFPها واقعا بخواهند کسی را متقاعد به پذیرش نظرهای خود کنند، روی حس استقلال آن فرد یا ارزش هایش توجه می کنند. آن ها همچنین می دانند که چطور از نظر احساسی الهام بخش فرد دیگر باشند، بدون این که فریبکار یا حال به هم زن به نظر برسند.
ویژگی بارز آن ها صداقت است. توجه به تجربه بی همتای هر فرد و برقراری ارتباط احساسی با او، چیزی است که آن ها ظرفیت بالایی برای استفاده از آن دارند (متقاعدسازی به سبک پاتوس). گرچه ISFPها همچنین از الگو بودن برای ارزش ها و رفتارهایی که دوست دارند سایرین در پیش بگیرند، لذت می برند به جای این که بخواهند نظر خود را به زور به کسی تحمیل کنند.
ISFPها اگر طرف مقابل ارزش های خاص متفاوتی داشته باشد، در متقاعدسازی او ممکن است با مشکل روبرو شوند. ارزش های شخصی برای افراد با این تیپ شخصیتی فوق العاده مهم است و آن ها تظاهر به متقاعدسازی یا شیفته کردن سایرین نمی کنند.
علاوه بر این، ISFPها اغلب زمان بحث کردن یا واکنش نشان دادن در برابر نظرهای مخالف، احساس خوبی ندارند. در واقع آن ها خیلی پس از آن که فرصت لازم از دست رفته است، در ذهنشان به جواب های عالی برای دفاع از خود و بحث یا مقابله با طرف مقابل می رسند.
شخصیت ESFJ، نقاط قوت و ضعف زیر را زمان تلاش برای متقاعدسازی دیگران دارد.
ESFJها توانایی خاصی برای شنیدن دیدگاه های سایرین دارند و باعث می شوند آن ها حس کنند که مهم هستند. آن ها جزو تیپ هایی نیستند که دیدگاه های خود را تحمیل کنند یا از سایرین بخواهند که با نظرهایشان موافقت کنند، بلکه دنبال به دست آوردن توافق جمع هستند.
طبیعت همدلانه و بینش احساسی آن ها می تواند برای هر بحث متقاعدکننده ای باارزش باشد. چون آن ها می توانند احساسات سایرین را متوجه شوند و رویکرد متقاعدسازی خود را طبق آن تغییر دهند (شیوه پاتوس).
ESFJ در همین حین به جزئیات بسیار دقت دارند و افرادی منطقی و خاکی هستند. آن ها از حقایق، تجربه های گذشته و منابع برای اثبات آن چه می دانند و در مورد آن حرف می زنند، استفاده می کنند (شیوه اتوس).
با آن که ESFJها به خوبی به حرف ها و نظرهای سایرین گوش می کنند اما همچنین روی ارزش های خود تعصب دارند. اگر دیگران در نهایت با آن ها موافقت نکنند، افراد با این تیپ شخصیتی ممکن است ناراحت شوند و در مورد طرف مقابل قضاوت کنند.
نتیجه آن می تواند از دست دادن اعتبار آن ها پیش طرف مقابل باشد. چون آن ها احساس می کنند که ESFJ به همراه سایرین به آن ها حمله کرده است (ESFJ ممکن است افراد با دیدگاه مشترک را دور خود جمع کرده باشد).
ESFJها همچنین ممکن است برای پشتیبانی از ادعاهای خود از استدلال های اشتباه استفاده کنند. چون آن ها گاهی می توانند به قدری بیش از حد اسیر احساسات شوند که از یاد ببرند که منطقی و بی طرف بمانند.
در نهایت ESFJها ممکن است نتوانند دیدگاه خود را زمانی که مورد احترام یا توافق سایرین قرار نمی گیرد، بیخیال شوند. چون آن ها ممکن است در برابر چنین رفتاری، با خشم منفعل واکنش نشان دهند که نتیجه آن از دست رفتن بیشتر تاثیرگذاری و نفوذشان است.
شخصیت ESFP، نقاط قوت و ضعف زیر را زمان تلاش برای متقاعدسازی دیگران دارد.
ESFPها می دانند که از نظر احساسی چطور روی سایرین تاثیر خوبی بگذارند (متقاعدسازی به شیوه پاتوس). آن ها سریعا متوجه سرنخ های غیرشفاهی سایرین می شوند و ایده های خود را با انرژی و هیجان زیادی مطرح می کنند.
آن ها می توانند از هوش و جذابیت ذاتی خود برای هیجان انگیزتر و قابل پذیرش تر بودن استدلال هایشان استفاده کنند، حتی زمان بحث در مورد موضوعات سخت. ESFPها در همین حین برای اصالت ارزش قائل می شوند، بنابراین افرادی قابل اعتماد و واقعی هستند تا این که فریبکار و کنترلگر به نظر برسند.
افراد با تیپ شخصیتی ESFP، مانند ESFJها برای توافق جمع ارزش قائل می شوند و می خواهند نظر موافق افراد را در مورد ایده ها و احتمال ها جلب کنند. آن ها از زورگویی تنفر دارند و به جای آن سعی می کنند دیگران را به هیجان و اشتیاق در آورند تا چیز جدیدی را امتحان کنند و نقطه نظرشان را در نظر بگیرند.
ESFPها به سختی می توانند نتیجه ایده های خود در آینده را ببینند. آن ها اغلب می توانند به قدری بیش از حد روی جزئیات یا هیجان تمرکز کنند که از یاد ببرند که عواقب عمیق تری هم وجود دارد که باید برای آن آماده باشند (متقاعدسازی به شیوه لوگوس).
علاوه بر این، ESFPها در لحظه فکر می کنند و به سختی می توانند برای آینده و دراز مدت برنامه ریزی کنند. همین موضوع باعث می شود آن ها در تلاش برای ارائه یک ایده به شکل متقاعدکننده، نظم کمی در صحبت های خود داشته باشند.
در نهایت چون ESFPها می خواهند همه با یک ایده موافق باشند، اگر نوعی مخالفت در این بین وجود داشته باشد، به سختی می توانند به جلو پیش بروند. آن ها می توانند در تلاش برای جلب موافقت همه با مشکل روبرو شوند و برنامه خود را از یاد ببرند یا بیش از حد در آن تغییر ایجاد کنند تا ارزشمند شود.
