1398/04/22 11:54 AM - 5 سال قبل
تا حالا فکر کرده اید چرا دو فکر از یک فکر بهتر است و 4 فکر از 2 فکر؟ چون تمامی انسان ها به واسطه تجربیات، تعصبات و حوزه های تخصص خودشان محدود هستند.
این حوزه های تخصصی باعث شکلگیری « مدل های ذهنی » می شوند، دارایی که ما در تمامی اوقات از آن استفاده می کنیم ولی ممکن است حتی متوجه داشتن آن نشویم.
همکار شما در بخش فروش پیشینه ای متفاوت با شما دارد، یعنی می تواند ایده های متفاوتی را مطرح کند. ممکن است اکثر اوقات روز خود را به تولید محتوا اختصاص دهید، در نتیجه درک متفاوتی نسبت به صدای برند و موقعیت آن در حوزه فعالیت کسب و کارتان به دست آورید. در همین حال، همکار شما ممکن است اکثر وقت خود را صرف صحبت با مشتریان کند در نتیجه این بینش را به دست آورد که مخاطب کسب و کار شما در حال حاضر واقعا چه چیزی می خواهد.
زمانی که به همراه همکارنتان در یک اتاق قرار می گیرید و بینش های یکدیگر را با همدیگر ترکیب می کنید، می توانید یک مشکل چالش آفرین را رفع کنید.
ولی هر زمان که نیاز به یک تصمیمگیری مهم دارید برگزاری یک جلسه امکان پذیر نیست. در مقام فردی خود باید بتوانیم هر زمان که با مشکلات جدیدی در کسب و کار روبرو می شویم، با آن ها برخورد کنیم.
خوشبختانه برای ساده سازی فرآیند تصمیم گیری و به دست آوردن وضعیت استفاده از دو «الگوی فکری» یک روش موثر وجود دارد یعنی مدل های ذهنی .
مدل ذهنی یک فرآیند ذهنی خاص است که برای بررسی یک مشکل به کار میبرید. انواع شناخته شده و متعددی از مدل های ذهنی وجود دارد و هر کدام از یک دیدگاه بی همتای خارجی استفاده می کنند تا پیچیدگی آن را کم کنند به طور خلاصه، مدل ذهنی به معنای روشی است که ذهن برای درک یک موضوع در پیش می گیرد
یک مدل ذهنی راهی برای بررسی یک مشکل است. آن طور که جیمز کلیر توضیح میدهد «هر مدل ذهنی یک چارچوب متفاوت دارد که به واسطه آن می توانید به زندگی نگاه کنید. اگر جعبه ابزار بزرگی از مدل های ذهنی درست کنید، توانایی خود در حل مشکلات را بالا می برید چون برای دستیابی به پاسخ صحیح گزینه های بیشتری در اختیار خواهید داشت. مدل ذهنی یکی از راه هایی است که به واسطه آن افراد واقعا باهوش خود را از توده افراد باهوش جدا می کنند.»
برای درک کامل مدل های ذهنی به سخنان چارلی مانگر توجه می کنیم. او نایب رئیس شرکت سرمایه گذاری برکشایر هاتاوی است که صاحب شرکت هایی مانند Geico، Dairy Queen و Helzberg Diamons محسوب می شود.
مانگر یکی از دوستان نزدیک و همکار وارن بافت است و به واسطه علاقه اش به روانشناسی معروف است. او در مورد موضوع تصمیم گیری، به ویژه در حوزه کسب و کار، اشاره می کند مدل های ذهنی متعددی وجود دارد که می توانند به ما در حل مشکلات پیچیده و تجزیه آن ها کمک کنند.
مانگر می گوید:
«اگر فقط حقایق را به صورت مجزا و تفکیک شده به یاد آورید و سعی کنید آن ها را در کنار یکدیگر قرار دهید، واقعا نمی توانید چیزی را بدانید. اگر حقایق به شکل به وجود آوردن یک شبکه نظری در کنار یکدیگر قرار نگیرند، برای شما قابل استفاده نیستند.»
این ایجاد یک شبکه از مدل های ذهنی مختلف و قرار دادن آن ها به شکل یک مجموعه کامل در کنار یکدیگر است که به ما اگر لازم شد اجازه می دهد دیدگاه مان در مورد یک چالش را تغییر دهیم. به هر حال، هر موضوع دشوار به یک شکل سر راه ما قرار نمی گیرد، یا از یک دیدگاه نمی توانیم در مورد آن ها تصمیم بگیریم.
هرچه تعداد مدل های ذهنی که تجربه می کنید بیشتر باشد، با چالشی که سر راه شما قرار می گیرد با سازش بیشتری برخورد خواهید کرد.
بنابراین، شروع ایجاد شبکه ای از مدل های ذهنی «خاص خودتان» از کجا می تواند باشد؟ در ادامه مطلب تعدادی از متداول ترین مدل های ذهنی را به شما معرفی می کنیم که حتی بدون این که متوجه باشید، چند مورد از آن ها را به کار می گیرید.
1) قضیه بیز (Bayes’ Theorem) در مدل ذهنی
این قضیه احتمال رخ دادن چیزی را براساس عوامل بالقوه مرتبط توصیف می کند. این عوامل شامل مدارکی از نتایج گذشته و شرایط فعلی می شوند که می توانند یک نتیجه جدید را تحت تاثیر قرار دهند.
برای این که متوجه شوید این قضیه چطور ممکن است در صنعت بازاریابی به نظر رسد، تصور کنید 4 ماه قبل یک کمپین بازاریابی با ایمیل راه اندازی کرده اید که نرخ باز شدن ایمیل ها در آن 20 درصد بوده است. در ماه بعد، کمپین بازاریابی با ایمیل مشابهی را با هدف نرخ باز شدن 20 درصد از ایمیل ها راه اندازی می کنید ولی در عوض مقدار آن به 25 درصد افزایش می یابد. در ماه سوم این عدد به 26 درصد می رسد. سپس در ماه آخر فهرست مخاطبان خود را از افرادی که یک ایمیل دریافتی از کسب و کار شما را در طول 60 روز گذشته باز نکردهاند پاک می کنید و سپس یک کمپین دیگر راه می اندازید.
با توجه به افزایش ثابت نرخ باز شدن در ایمیل در 4 ماه گذشته و این حقیقت که اکثر ایمیل های غیر فعال را از فهرست مخاطبان خود پاک کردید، یک هدف واقع گرایانه برای نرخ باز شدن ایمیل ها طبق قضیه بیز می تواند 30 درصد باشد.
2) دایره شایستگی (Circle of Competence) در مدل ذهنی
می توانید بابت این مدل ذهنی از وارن بافت تشکر کنید. در سال 1996، بافت به سهام داران خود گفت «نیازی نیست در مورد هر شرکت یا حتی تعداد زیادی از شرکت ها نگاهی کارشناسانه داشته باشید. تنها باید بتوانید شرکت هایی را که در دایره شایستگی تان قرار دارند ارزیابی کنید. اندازه این دایره بسیار مهم نیست، اما آگاهی از حدود آن اهمیت فوق العاده زیادی دارد.»
روی حوزه تخصص های خود تمرکز کنید و از گفتن جمله «نمی دانم» زمانی که دارید وارد دایره شایستگی فرد دیگری می شوید، نترسید.
به عنوان مثال، یک تولیدکننده محتوا در سایت هاب اسپات می تواند مقاله ای بنویسد که به دلال های معاملات املاک توضیح دهد چطور از روش بازاریابی درونگرا برای جذب خریدران خانه استفاده کنند، ولی او نباید سعی کند در مورد خود صنعت معاملات املاک مطلب بنویسد. دلال های معاملات املاک از یک محتوا نویس سایت هاب اسپات در مورد مشتریان خود و نحوه عمل حوزه معاملات املاک اطلاعات بیشتری دارند.
3) تعصب تاییدی (Confirmation Bias) در مدل ذهنی
این میل باطنی انسان است که به دنبال اطلاعاتی بگردد که چیزی که او از قبل عقیده دارد را تایید کنند یا اطلاعات را به شکلی تفسیر کند که مهر تایید بر باورهای قبلی او بزنند.
به عنوان مثال، اگر مطمئن هستید آمار ترافیک طبیعی وب سایت شما برای بهمن ماه در اسفند افزایش خواهد یافت، ممکن است پس از یک هفته بیش از حد به ترافیک نویدبخش بهمن ماه سایت خود توجه کنید و از این حقیقت غافل شوید که اغلب اوقات با توجه به نزدیک شدن به فصل تعطیلات ترافیک وبسایت های فعال در زمینه B2B کم می شود.
برای این که از خودتان در برابر تعصبات تاییدی محافظت کنید، بپذیرید ایده ای که به ذهن شما خطور پیدا می کند همیشه (یا حتی به دفعات) با حقیقت فاصله دارد. خودتان را به چالش بکشید و سعی کنید اتفاقی که در حال رخ دادن است را به شکل های متفاوت تفسیر کنید.
در مثال بالا، می توانید فکر کنید «آیا مدرکی دال بر این وجود دارد که ترافیک طبیعی ما برای اسفند قبل از پایان یافتن این ماه کم خواهد شد؟ چه چیزی می تواند جلوی ما را برای رسیدن به هدف افزایش ترافیک بگیرد؟»
شک بیشتر باعث خواهد شد بیشتر به دنبال راه های دستیابی به اهداف بگردید که در عوض به شما کمک می کند قبل از این که دیر شود انتظاراتی واقع گرایانه تر تعیین کنید.
دیدگاه معکوس یکی از قوی ترین مدل های ذهنی است. به جای این که در مورد نتیجه مطلوب خود فکر کنید، به نتیجه ای فکر کنید که دوست دارید به دست نیاورید.
به عنوان مثال، فرض کنید می خواهید به مدیریت ارشد بازاریابی ترفیع رتبه پیدا کنید. به جای پرسیدن سوال «5 کار مهمی که می توانم برای دریافت ترفیع رتبه انجام دهم چه کارهایی است؟» از خودتان بپرسید «10 کار مهمی که جلوی ترفیع شغلی من را خواهند گرفت چه چیزهایی هستند؟».
سپس مطمئن شوید که این کارها را انجام نخواهید داد.
همانطور که Shane Parrish می گوید «خودداری از احمق بودن ساده تر از تلاش برای باهوش بودن است.:» با آن که همواره با معکوس کردن مشکل جواب را پیدا نخواهید کرد ولی یقینا پیشرفت می کنید.
احتمال این که نتیجه بعضی از کارها را به شخصیت یک فرد ربط دهیم تا خود شرایط مذکور، بیشتر است.
به عبارت دیگر، اگر استراتژیست شرکت شما برای نحوه فعالیت در رسانه اجتماعی در جلسه تیم بازاریابی حاضر نشود، یقینا فکر خواهید کرد «او فراموش کار است» نه این که «به احتمال زیاد در ترافیک گیر کرده است.»
خودتان را به چالش بکشید و مزیت شک کردن را در اختیار افراد بگذارید. رفتار معمولا موقعیتی است، بنابراین پیش بینیهای شما در مورد واکنش افراد اگر براساس شخصیت آنها قضاوت نکنید، دقیقتر خواهد بود.
اگر یک سرنخ شایسته بازاریابی (MQL) در مرحله مهم اکتساب از دست برود، یقینا فرض می کنید آن ها پیش از قطعی کردن خرید در حال بررسی دقیق بوده اند یا اطلاعاتی که دریافت کرده اند برای آن ها به قدری خوب نبوده است که تصمیم به خرید بگیرند. اما تیغ هنلون از ما می خواهد «هرگز چیزی را که می شود دلیلش را در حماقت افراد دانست به پای سوء نیت آن ها ننویس.» به عبارت دیگر، واقع گرایانه تر است فکر کنیم فرد مورد نظر سرش شلوغ است.
دو نوع حسادت وجود دارد. نوع مفید که میل به پیشرفت برای رسیدن به سطح فرد دیگری است. آیا می خواهید مانند مدیر تیم بازاریابی خود موفق شوید؟ این نوع حسادت در شما انگیزه ایجاد می کند.
نوع غیر مفید حسادت خبیثانه است یا میل به گرفتن چیزی با ارزش از طرف مقابل تا دیگر آن را نداشته باشد.
این نکات را نباید از یاد ببرید. به عنوان مثال زمانی که قصد دارید برای مخاطبان آنلاین خود یک مطلب در وب سایتتان بنویسید، بازدیدکنندگان شما ممکن است شخصا قصد رسیدن به یک هدف خاص را داشته باشند چون می خواهند به نسبت شخص دیگری در شرکت شان عملکردی بهتر یا هم سطح او داشته باشند یا رکورد فرد دیگری را بشکنند. پی بردن به خواسته و میل بازدیدکنندگان به شما کمک خواهد کرد مطلبی بنویسید که به آن ها کمک کند به اهداف شخصی خود برسند.
باید طی فرآیند تصمیم گیری به میل به حسادت نیز توجه داشته باشید. با آن که حسادت مفید (میل به رقابت) ممکن است در یک استارتاپ سریعا در حال رشد برای شما سود داشته باشد، اما این که بخواهید سایر افراد موفق نشوند (حسادت خبیثانه) تنها شما را آشفته خواهد کرد. برای غلبه به این میل به خودتان شباهت هایی که با این فرد دارید را یادآوری کنید که باعث تحریک حس همدردیتان خواهد شد و جلوی وسوسه شما برای کارشکنی در کار آن ها را می گیرد. از این افکار ناگهانی برای فرصت های رشد استفاده کنید: برای این که به آن ها کمک کنید نتایج مطلوب را به دست آورند چه مهارت یا عادتی را می توانید بهتر کنید؟
از یک حد خاصی به بعد، افزایش سودی که از یک سرمایه گذاری می برید روز به روز کمتر می شود. به عنوان مثال اولین ماهی که رژیم می گیرید ممکن است 5 کیلوگرم کم کنید، ماه بعد این مقدار به 3 کیلوگرم و ماه سوم به 2 کیلوگرم می رسد.
این مفهوم به چند طریق در بازاریابی دیده می شود. ابتدا، مطمئن شوید که روی فعالیت هایی که بیشترین ارزش را دارند توجه می کنید. به عنوان مثال قبل از راه اندازی یک سایت اختصاصی برای مشتری خود، یک هفته را به تحقیق در مورد شخصیت او اختصاص داده اید. با آن که هر چه کامل تر شخصیت این فرد را متوجه شوید برای کسب و کار شما مفیدتر است، ولی زمانی را برای تکمیل تحقیق خود در نظر بگیرید. یقینا قصد ندارید یک هفته دیگر را به این کار اختصاص دهید چون جزئیات بی اهمیتی که به دست میآورید زیادتر می شود و جزئیاتی که برای شما واقعا مفید هستند کم می شوند.
برای این که مطمئن شوید وقت خود را صرف چیزهایی می کنید که بیشترین بازده را دارند، توجه کنید که برای موفقیت به چه چیزی نیاز دارید.
با توجه به جزئیات نه چندان با ارزش زودتر میتوانید متوجه بازده نزولی شوید و خود را وقف پروژه هایی کنید که برای رشد کسب و کار شما مهم تر هستند.
از نظر تئوری یک پل میتواند حداکثر 15 هزار کیلوگرم وزن را تحمل کند ولی عاقلانه است حداکثر وزنی که میتواند تحمل کند را 14 هزار کیلوگرم اعلام کنید. اگر پل واقعا نتواند رقم واقعی را تحمل کند یک فاجعه پیش میآید و ارزش ریسک را ندارد.
حاشیه امنیت به معنای این است که باید برای اشتباهاتمان جایی در نظر بگیریم. به عنوان مثال، زمانی که سعی دارید اهداف فروش وب سایت خود را تعیین کنید، ممکن است کتاب الکترونیکی که دانلود شده است را تا زمانی که فرد دانلودکننده به ایمیل ارسالی جواب ندهد و اطلاعات بیشتری از شما برای خرید نخواهد را سرنخ در نظر نگیرید، یعنی این احتمال را فراموش نکنید افراد بعد از دانلود ممکن است تصمیم خود را تغییر دهند.
به این مدل به چشم یک شبکه امن بنگرید. بهتر است به شکل خوشایندی سورپرایز شوید تا این که ثابت شود حق با شما بوده است.
این اصل می گوید ساده ترین توضیح معمولا درست است. اگر سعی دارید چیزی که رخ داده است را متوجه شوید، ساده ترین فرضیه ممکن را به وجود آورید.
هر انتخاب به بهای انتخاب دیگری تمام می شود. اگر تصمیم بگیرید پس از ناهار ایمیل بفرستید، نمی توانید در آن زمان برای سایت خود مطلب بنویسید. اگر تصمیم بگیرید یک کمپین بزرگ غیرقابل پیش بینی برای ایجاد سرنخ را راه اندازی کنید، قدرت تحمل ریسک برای راه اندازی یک کمپین دیگر در همان زمان را ندارید.
این نکته را هر زمانی که تصمیم به انجام کاری میگیرید فراموش نکنید. راه حل جایگزین (انتخاب دوم) چیست؟ آیا دوست دارید بی خیال آن شوید؟
اصل پارتو که همچنین به اسم قانون 80 – 20 شناخته میشود به این معنا است که اکثر نتایج به شکل مساوی پخش نمی شوند. به عبارت دیگر:
اگر بتوانید مشتریان برتر، فعالیت های فروش خود و به ترتیب موارد دیگر را به کامل ترین سطح برسانید، به شکل چشمگیری موفق تر خواهید بود.
به عنوان مثال ممکن است زمان آنالیز مشتریان متوجه شوید که آن هایی که بیشترین حجم خرید را داشته اند (یعنی 20 درصد کسانی که 80 درصد درآمد شما را در پی داشته اند) در بخش منابع انسانی کار می کنند. با دانستن این اطلاعات، می توانید تیم های فروش و بازاریابی خود را برای هدف قرار دادن کارشناسان منابع انسانی بسیج کنید.
دو دونده را در یک مسابقه تصور کنید. به فردی که زودتر یک کیلومتر را طی کند یک شیشه آب معدنی و شکلات پروتئین بار داده می شود. فرد دوم هیچی به دست نمی آورد.
این شرایط به معنای تقدم امتیازی است یعنی به فرد پیشرو به نسبت رقبا منابع بیشتری داده می شود. این منابع حتی باعث می شود مزایای بیشتری در اختیار آن ها قرار گیرد.
به عنوان یک بازاریاب می توانید این عامل را در فرآیند پرورش سرنخ فروش مشاهده کنید. وسوسه کننده است که تمامی وقت خود را برای ارائه محتوا به بهترین سرنخ های فروشتان اختصاص دهید. اما در حین انجام این کار ممکن است افرادی که در مراحل اولیه کسب آگاهی در مورد کسب کار شما قرار دارند را نادیده بگیرید، یا افرادی که دیرتر ایمیل های خود را باز یا منابع خاصی را دانلود می کنند.
مازاد بر احتیاج به معنای این است که مهندسان به عنوان مثال برای حفاظت از سیستم در برابر شکست احتمالی چه تدابیر پشتیبانی می توانند لحاظ کنند. این کار به شکل قابل توجهی احتمال شکست نهایی فرد را کاهش می دهد.
به عنوان یک بازاریاب می توانید از این استراتژی برای ایجاد کمپینی استفاده کنید که خوانندگان، مشترکین، سرنخ ها و مشتریان فعلی خود را آگاه و شاد نگه دارید و همچنین برای یک پیشنهاد کاملا جدید تصمیم بگیرید. به عنوان مثال تبلیغ یک محصول بزرگ و تعیین یک هدف جاه طلبانه برای ایجاد سرنخ فروش که ماه بعد به آن برسید. در همان حین 4 تا یا 5 کمپین کوچکتر و با محتوای ریسکی کمتر را دنبال کنید تا مطمئن شوید قیف ایجاد سرنختان روندی ثابت خواهد داشت در حالی که همچنین می توانید از محصول جدید خود رونمایی کنید.
با استفاده از این مدل های ذهنی مهارت های تصمیم گیری و تحلیلی شما به شکل قابل توجهی بهتر می شود.
